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外销转内销，家具企业艰难的转型之路 2009-4-29 来源：广东家具网 作者：邹琦
危机推动转型 这次给世界经济都带来重创的危机，影响的不仅仅是某几个国家，而是整个世界经济。中国的出口经济大幅萎缩，支撑中国家具业半边天的出口部分缩水严重，尤其是强势的欧美市场疲软后，很多单纯依赖出口欧美市场的家具企业明显难以为继。我们来看一组数据：今年1-2月我国出口家具及零件（以下简称家具）价值36.3亿美元，比去年同期（下同）下降13.6%，其中广东省企业出口家具13.2亿美元，下降14.7%。面对惨淡的数字，转型的呼声开始高涨，然而说到容易做到难，外销与内销是完全不同的两种销售模式，在设计、生产、销售等方面都存在着差异，面对全新的生产销售模式，企业如何能够将已有模式中的精华移植入新的模式中，以积极的态度来适应并解决新模式带来的问题和挑战，这是问题的关键。 恐怕大部分外销企业在遭遇这次经济危机之前，都不曾真正着手开拓过国内市场，家具展上“谢绝内销”的字样多少也曾伤害过国内经销商的情感，其实这不过是从侧面印证了国外市场兴盛时外销企业的优越感：我们不需要做国内。而危机袭来，并且愈演愈烈，赖以生存的国外市场急剧萎缩，加之国家一系列扩大内需的政策陆续出台之后，由外转内已经成了纯粹依赖外销生存企业必须面对和思考的问题。 产品方面 国外与国内不同的市场需求对产品的要求也不尽相同，美式的乡村风格、欧式风格，大多家具体积比较庞大，不一定适应国内人们的户型要求以及审美观，所以外转内企业首先要解决的就是市场定位和产品的转型问题，开发出适合国内市场的产品。要开发出适合国内市场的产品，就需要一个强大的设计团队作为支撑。而以往的加工企业并不存在真正意义上的产品开发团队，其设计人员充其量是加工图纸的绘图员，难以形成一股设计研发力量。解决这个问题，重新招兵买马是一个途径，加之前期的研发费用，是一笔不小的投入，但是对于企业的长远来看，拥有自主设计力量，才是抢占国内市场的有力武器，对于实力较雄厚的企业，可以作为主要途径；此外，与高校相关专业合作也是一个很好的渠道。 生产方面 随着产品的转型，在生产上也要做出相应的调整。外销订单一般都批量较大，下单后再生产出货；而内销订单量相对分散，在生产统筹上与外销有很大不同。在生产管理上，老工人在生产过程中有一定的条件反射性，熟悉了以前的工作流程及管理模式后，对调整后的生产方式及产品生产过程不一定能立即适应，有时会继续用以前的方式进行，一定程度上影响到了产品的转型过程。据一些企业反映，这时新工人反而更能适应转型后的模式，这源于他们经验的空白反而存在着可塑性。 销售方面 内销与外销的渠道是截然不同，打交道的对象也不相同。目前大多数国内家具企业的外销渠道显然还是比较单一的，大部分直接面对国外采购商或者是贸易公司，产品生产出来运到港口任务就已经基本完成。而内销则要建立一整套完善的物流仓储及售后服务体系，建立全面的家具销售网络，积极开拓新市场。 无论企业是无奈被迫转型，还是早已开始转型之路，积极面对国内市场的不同以及找准企业的市场定位，摸索适合本企业的改革之路才是最重要的。
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